关于经营装企中的销售工具和服务系统!

2019-03-26 11:04

//关于企业的销售工具和服务系统

接着第三辑的内容,今天我们分享关于企业的销售工具和服务系统。

有了产品、销售流程、分工合作,这里还少不了销售工具。功夫再好,也怕枪炮,销售也是这个道理,说的再好,没有工具,始终是会由缺陷的。在这里我们提倡要系统化的研究家装销售工具。

那么哪些家装销售工具是我们必须要做的呢?比如说核心卖点、竞争优势、客户见证、工艺展厅、名人案例、客户异议的标准话术等等,所有家装谈单中用的到的,我们都应该做成销售工具,所有参与家装谈单的人,例如客户经理、设计师都要把这些工具熟练的记在心里并运用。

而所有这一切都是要解决客户的几个顾虑:

公司是否有实力设计是否达到客户要求工程质量如何价格是否有竞争力

我们之前的打造产品、建流程、准备家装销售工具都是为了打消客户的这四个顾虑,通过签单成功率和市场占有率检验我们的销售系统是否合格。说完家装企业的销售系统,接下来说一说我们家装公司的服务系统应该怎么做。

那么什么是服务呢?首先我们要知道,服务也是我们整个产品的一部分,整个家装企业的服务系统在某种意义上来说比产品更重要,因为家装行业从本质上说也属于服务行业,如果没有服务,产品上很多问题是会体现在客户面前,因为装修的整个过程是暴露在客户的眼皮底下,这点和其他行业是有些差异的。只有通过我们的服务,不断的快速有效解决过程中的问题,让客户整体的体验值大于过程不满意度。这样客户可以对我们有更高的认可,在客户的转介绍上也能有收获。

在这里介绍一下整体家装服务系统打造的几个方面;

1+N服务体系:由客户经理、全案设计师、软装设计师、项目经理、工程监理、工程客服、工程总监、公司总经理。由多个人给1个客户做全程专业的服务,所以称之为1+N家装服务系统。礼仪规范:注重员工的礼仪规范,在客户进门的时候能体会到我们的热情和工作状态。仪式感:例如客户交定的签单仪式、开工的时候开工仪式、完工之后的完工仪式等等。

在这里我们强调一下客户的产品体验感,例如说设计方面的全案PPT进行体验,工程方面的工艺样板间、工地体验,店面的配饰和布置,从多个方面让客户体验到公司的实力。

关于家装公司的服务标准,除了同行之间的服务竞争,我们也可以自我提高服务标准,也就是邀请客户来监督。比如说承诺环保家装、承诺无增项、承诺按期完工、承诺各工期阶段的跟进告知等等,实际就是把工地上我们长期会遇到的问题自己设立出更高的家装服务标准,让客户来监督。

同时也要求客户经理在整个过程中要做回访,包括工程客服也要做定期的回访,同时有专门的售后负责客户的投诉,及时处理,全程跟进。这些都是在全方位的了解客户参与过程中的感受和要求,让我们能更及时有效的提供服务。

未完待续... ...

预告:在专题的第四辑中将分享服务标准量化和执行系统,同时对执行落地的检查系统,请各位看官持续关注,您的分享转发,将是六甲中不断创作的动力!

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